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ぶんぐ屋社長のみのたけ日記【大阪梅田の文具店 デルタジムサービス】

梅田の文具店 株式会社デルタジムサービス 梅田界隈の法人様には配達サービスも行っています。

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2010-01-23 14:52:59 (14 years ago)

◆バリュープライシング

プラス株式会社の社内カンパニー、ジョインテックスカンパニーの方から製品のアンケートが来ました。製品のラインアップ、強み、弱み、プライシング、カタログについてのアンケートでした。


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プラス株式会社2010カタログより


文具・事務用品、消耗品のカタログは結構頻繁に(5~10回/1日)開きますし、商品自体を手に取ることも多いので、商品の良し悪しやカタログの出来の良し悪しはすぐに応えられるのですが、家具となるとそうはいきません。特に家具はじっくり吟味しないと、その製品の本当の良い部分、悪い部分が見えてこないからです。また、環境によって大きく提案条件が変わってくるのも家具の特徴です。予算、お客様のスタイル、サイズ、耐久性などなど。単純に好みで片付けられないのも事実です。自分の提案の経験から要求や満足度が算出されると言っても過言ではないと思います。


そんなこんなで今年はまだそんなにカタログを開けていなかったので、少し時間を取って、プラス社の2010年のカタログを見ていると、目に止まるページが。。。


fantoni(ファントーニ)のMULTIPLI CEOのページです!

fantoni_CEO.jpg
プラス株式会社2010カタログより

プラス社カタログ、家533ページです。幕板無しのモデルで何と一式120万円強です!普段私がファントーニをご提案させて頂いているのは、3.3や1.3というシリーズで、プラス社のGarage事業部の取扱商品です。デスクで大体、3万円から5万円くらいの商品ですが、本当にコストパフォーマンスが良く、飽きのこない商品です。METAのシリーズでも10万前後。今回Garageのカタログ落ちしましたが、Cherryのシリーズで20万から30万。ファントーニの商品は本当に良い商品なのです。しかし、MULTIPLIのシリーズは3.3、1.3の40倍、METAなら12本買えてしまうのです。Cherryも4本買えてしまいます。一体どんなクオリティなのでしょう。ゾクゾクします。でも価格だけ見ると、笑うしかありませんね。でもきっと本当にすごく良い商品なんだろうなと想像します。

このような高額の高付加価値商品を提案する一方、アス●ルさんでは9,990円のデスクをどんどん販売されています。このギャップというか矛盾というかをどう捉えるか。。。本当に難しい問題です。不思議な時代ですね。

さて、家具のご提案をしていると、不思議な感覚に悩まされることが多々あります。例えばお客様と商談を始めるとき、「ほな、(定価の)半分くらいでみとったらええな。」とか、「半分からスタートや!」と切り出されることがしばしばあります。そうです。オフィス家具の世界のプライシングは本当に不思議なのです。メーカーはカタログに定価を設定する。ところが、ご提供の価格は半額程度だったりするのです。それが一社ではなく、複数社(ほぼ全メーカーといっても過言ではない)に渡って同じ状況なのです。「だったら定価をなくしてしまえば。。。」と思われるかも知れませんが、そうなるとまたこれが、ユーザーも販売店も困るのです。全く目安がなくなり、予算が立てられない。だからかといって、プライシングを一定にしてしまって、「一銭も値引きできません。」と言える販売店は少なく、やはり値引き要請にはこたえてしまう。そんなやりとりがごくごく当たり前に行われます。

以前にも書きましたが、モノの価値、真実の価値をきちんとメーカーも、販売店も、ユーザーも理解して、初めて健全なビジネスと言えるのではないかと思います。勿論、資本主義社会、貨幣経済の中で生活をしている私たちは、資産を、お金を減らすことは極力避けたいという感覚を持つのは否めないことではありますが、過度な値引き合戦は何もプラスを生まないと私は思います。


そのモノの本当の価値を理解する、また上質の意味合いを理解することは、自分の背筋を伸ばす意味でも重要ではないでしょうか。『これ、ホンマは1万円やねんけど、7千円に値切ったったわ。』なんていきがるスタイルは、よく大阪の文化だとか言われますが、何もすごくないと私は思います。あ、例えば、『ほんで浮いた3千円をユニセフに寄付してきたよ。』ってな具合だと『エライ!』と思いますが。過度な値引き交渉は、今の社会的感覚で言えば、逆にカッコ悪いのではないでしょうか。1万円の価値があるものを手に入れる「みのたけ」になったとき、初めてそのモノを手に入れればよいのではないでしょうか。無論、お得な買い物をすることがダメだと言っているわけではありませんが。。。

最近、メーカー(作り手)さんと話をする機会が増えました。製品の説明を受ける時、いつも思います。この人たちの思いが詰まったモノを大事に販売していきたいと。価値を理解頂けるお客様にきちんとご紹介したいと。


作り手はきちんと対価(価値)に見合ったプライシングをし、販売店もきちんとそのプライシングの意味を理解して、健全な販売に従事する。それが、われわれ、小売店・販売店の使命であり、価値あるビジネスではないかと思います。


プラス株式会社 2010年カタログをご希望の方はこちらまでお問い合わせください。


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